賣套餐，已變得普遍起來。哪怕是做單品類的公司，也會(huì)打造出套餐，以滿足顧客多方面的需求。

例如，軟體類企業(yè)，提供沙發(fā)+床墊+床品+抱枕靠枕的套餐。軟裝企業(yè)，則形成了墻布+窗簾等類型的套餐。

同時(shí)，伴隨整家業(yè)務(wù)的逐漸鋪開，成品+定制的全屋方案銷售，成了部分廠商的重點(diǎn)，也帶給銷售人員們更大的施展空間。

與單品類銷售相比，這種成套業(yè)務(wù)有它的特殊性，對(duì)終端銷售能力提出了新的要求、更高的要求。只有掌握了怎么賣，才能驅(qū)動(dòng)套系業(yè)務(wù)的成熟。

據(jù)大材研究的了解，無(wú)論是套餐，還是整家，這兩類業(yè)務(wù)的銷售存在一定的共性，普遍要求終端能力要展開至少五個(gè)方面的迭代。

1、終端的場(chǎng)景能力，抓兩個(gè)點(diǎn)，一是門店的場(chǎng)景，二是成套方案的場(chǎng)景。

尤其是整家業(yè)務(wù)，對(duì)終端的要求普遍較高，它不僅要求把套餐展示完整，最好是以真實(shí)家居空間的場(chǎng)景予以表現(xiàn)，而且要求提供盡可能豐富的可選產(chǎn)品系列，在產(chǎn)品的全面與豐富度上，做得更好。

大材研究發(fā)現(xiàn)，多家經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型整家后，都有擴(kuò)大門店面積，對(duì)展示做了提升。即使是推廣套餐，也會(huì)考慮到一體化的呈現(xiàn)。

還有一點(diǎn)是成套方案的場(chǎng)景形成能力，也就是給顧客看到完整的套餐與整家場(chǎng)景，既有店里呈現(xiàn)的，也有各種宣傳資的介紹，還有銷售人員講解的，以便形成清晰的體驗(yàn)。

這種場(chǎng)景能力，它代表的是顧客對(duì)設(shè)計(jì)和搭配的需求，從物理的到精神的，從空間里呈現(xiàn)的到語(yǔ)言表達(dá)的，要讓顧客從視覺、聽覺、感覺等各個(gè)環(huán)節(jié)，感受到套餐的價(jià)值、整家的價(jià)值。

2、設(shè)計(jì)方案的形成能力，包括快速形成設(shè)計(jì)方案與設(shè)計(jì)圖的能力；全屋設(shè)計(jì)的能力；大覆蓋的設(shè)計(jì)服務(wù)能力。

具體來講，就是做方案要快，而且不單單是做柜類、門墻柜的方案，還要做全屋的設(shè)計(jì)圖，完整地呈現(xiàn)出客戶理想的家，把效果圖打造成顧客想要的家，這是銷售成功的關(guān)鍵一步。

還有大覆蓋的設(shè)計(jì)能力，意思是說可以給每位客戶都提供設(shè)計(jì)服務(wù)，有能力把每個(gè)顧客的設(shè)計(jì)方案做好，用設(shè)計(jì)把人吸引住。

大材研究遇到過一些經(jīng)銷商，做拎包套餐，房子還沒有交，就已經(jīng)把每個(gè)戶型的設(shè)計(jì)方案拿出來了，各種主流風(fēng)格都出一些，然后再發(fā)給業(yè)主，展開跟進(jìn)。這個(gè)工作量是很大的，但如果做好了，成效也不錯(cuò)。

3、銷售動(dòng)力的激活，讓銷售團(tuán)隊(duì)愿意投身到套餐、整家的銷售中，有動(dòng)力做這件事情，從意識(shí)上主動(dòng)，從行動(dòng)上積極。

所以，有些經(jīng)銷商會(huì)搞培訓(xùn)，天天強(qiáng)調(diào)要賣套餐，大會(huì)小會(huì)都講，天天強(qiáng)調(diào)，讓銷售意識(shí)深入腦海。逐漸地，銷售人員、設(shè)計(jì)師們就認(rèn)識(shí)到，賣單品不夠兇，必須賣套餐才厲害。

當(dāng)然，要有對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，各種套餐的提成、達(dá)到一定銷售總額時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)等，都要匹配。獎(jiǎng)勵(lì)往往是最好的指揮棒。

4、多品類產(chǎn)品的理解力與套餐方案的講解能力，套餐價(jià)值的共識(shí)能力。

以前接待客戶，重點(diǎn)是講產(chǎn)品，賣套餐與整家，還有兩點(diǎn)關(guān)鍵能力需要增強(qiáng)，一是套餐里涉及到的品類，要會(huì)講。二是要會(huì)講設(shè)計(jì)方案。

一般設(shè)計(jì)師把方案拿出來，圖片做好，銷售人員就需要把客戶邀請(qǐng)到店里來，或者跟客戶約個(gè)合適的地方，再進(jìn)行講解。

要想講好，首先是講明白，讓客戶聽起來輕松；其次是講得很精彩，給客戶展示出一幅家的美好畫卷。

接著是講到客戶心里去，讓他自己聽完后，覺得這就是他要的效果，擊中客戶的心理。

達(dá)到這三點(diǎn)，都得練講案能力，與以前的講產(chǎn)品、講品牌相比，難度自然是大多了。畢竟套系化的銷售，將購(gòu)買范圍縮小到同一品牌，自然要靠講案的能力，打動(dòng)客戶。

非常重要的是，通過上述能力的提升，最終要體現(xiàn)出套餐價(jià)值、整家的價(jià)值，與顧客達(dá)成共識(shí)，成套系的購(gòu)買具備更大的價(jià)值。

5、新渠道的開發(fā)能力：小區(qū)樣板房+拎包合作

成套業(yè)務(wù)的市場(chǎng)開發(fā)，除了門店的日常銷售外，非常重要的渠道是小區(qū)營(yíng)銷，至少有兩條主線，一是在小區(qū)里建樣板間，轉(zhuǎn)化客戶；二是跟房企、物業(yè)合作，提供拎包入住的方案。

那么，就要把小區(qū)營(yíng)銷的整個(gè)打法要理清，建立起一套成熟的模式，比如關(guān)鍵業(yè)主的尋找與合作；樣板房的建設(shè)；精準(zhǔn)客戶的邀約；多套設(shè)計(jì)方案與產(chǎn)品套餐的配備等。

此外，還涉及到建立信任的能力，套系銷售要實(shí)現(xiàn)的是，消費(fèi)者在一家盡可能買齊。如果顧客沒有足夠的信任，肯定不愿意把雞蛋放到一個(gè)籃子里。要想促成訂單，銷售人員需要更強(qiáng)的信任建設(shè)能力。

當(dāng)然，一切銷售的前提是，要有成熟的產(chǎn)品可以銷售。

我們賣幾個(gè)產(chǎn)品的套餐，或者是整家定制的銷售，都得先把套餐搞好，整家方案理順，可以完整地展到在消費(fèi)者眼前，讓消費(fèi)者感受到套餐的價(jià)值與整家的美好。

更重要的是，當(dāng)我們把東西賣出去后，交付跟得上，能夠按照銷售人員所呈現(xiàn)的效果，在現(xiàn)場(chǎng)完成高品質(zhì)落地。